過去 10 年のマーケティングを振り返ると、現在、物事がいかに急速に進んでいるかがわかります。トレンドは移り変わり、中にはリードジェネレーションの仕組みを変えるものもあります。
この記事では、現時点および今後数年間においても非常に重要なリード生成のトレンドがリストされますが、今年が音声検索、VR マーケティング、またはチャットボットにとって成功の年になるということについてはまったく言及されません。
トレンドの寿命は年々短くなっていますが、偽のトレンドがより早く暴露され、誇大宣伝されたものはより早く消え去ってしまうという明るい兆しがあります。
リード生成戦略は、実際に、調達できるリードの量と質にプラスの影響を与えます。
マーケティング トレンドに関する記事は、現在利用可能なテクノロジー、ユーザーがそのテクノロジーを実際にどのように使用するか、その組み合わせによってどのような問題が解決できるかに基づいて作成されます。
たとえば、人々がかなりの数の商品を購入するために音声検索を使用していない場合、Google のようなテクノロジー大手が広告をうまく展開する方法がなく、ユーザーが画像を表示したり価格を比較したりできない場合、音声検索が人々のオンライン ショッピングの方法を変える準備ができていないことは明らかです。
それでは、2020 年の最も顕著なリード獲得トレンドのリストを以下で見てみましょう。
2019 年の ABM ベンチマーク調査レポートによると、調査対象となった B2B マーケティング担当者の 94% が ABM を採用していると回答しており、同レポートの 2016 年と比較して約 47% 増加しています。
回答者の半数は、AMB 戦略が 1 年以上実施されていると回答し、残りの 25% は ABM を約 6 ～ 12 か月間実施していると回答しました。
興味深いことに、調査回答者の 46% は、特に対象範囲の点で、まだ改善の余地があると認めながらも、ターゲットとなる顧客ペルソナを特定できていると自信を持っていると回答しました。
これらの統計は、ABM が B2B ブランドの新しい標準であることを示しています。ここ数年、これについては多くのことが言われてきましたが、AMB は真の成長ソリューションであり、毎年登場する多数の人気ソリューションのように消えることはありません。
では、B2B ブランドは本当に ABM を信頼しているのでしょうか?
HubSpot によると、ABM は、マーケティングとセールスが連携して、一連の価値の高い顧客向けにパーソナライズされた購入エクスペリエンスを生み出す、集中的な成長戦略です。
この定義のキーワードは、成長、マーケティングと販売、パーソナライズされたエクスペリエンス、価値の高い顧客です。
B2B ビジネスには、マーケティング活動で幅広い網を張り、幅広い視聴者を対象としたキャンペーンを開始し、その後は見込み顧客のリストを営業チームに渡すだけの長い歴史があります。
これにはいくつかの問題があります。
ABM を使用すると、ビジネスにもたらす価値に基づいて、ターゲット顧客のリストとそのプロファイルを特定します。次に、すべての成功は ROI 目標の達成につながると認識し、これらの見込み客をリードに変換することにリソースを集中します。
価値の高い見込み客をターゲットにすることで、マーケティング チームと営業チームは両方とも、顧客がビジネスに最大限の利益をもたらすという同じ目標に向かって取り組んでいます。最大数の見込み顧客を獲得するためのキャンペーンを実行する必要はもうありません。あなたは、最も収益性の高い見込み客を獲得するためのキャンペーンを実施しています。
何よりも、本当に投資に値するリードにのみリソースを投入できるように営業チームを認定することができました。
B2C マーケティングに少し目を向けると、現在勢いを増している最も重要なトレンドの 1 つは、ハイパー パーソナライゼーションです。これは消費者中心のブランドにとっては比較的新しい傾向ですが、B2B ビジネス、特にターゲットを絞ったマーケティングに伴うパーソナライゼーションをより重視する場合には、真剣に検討すべき戦略です。
マーケターがハイパーパーソナライゼーション戦略と顧客中心マーケティング (ABM)、顧客エクスペリエンス (CX)、効果的なリード育成の概念をどのように優先順位付けするかをご覧ください。
B2C のハイパーパーソナライゼーションの例は、顧客のスタイルの好みに基づいてパーソナライズされた衣類や服装のバンドルを提供する Stitch Fix のようなアプリから、個人的な推奨事項を提供するだけでなく、ユーザーを維持するためにアカウントのカスタマイズを促進する Spotify のようなソフトウェア プラットフォームまで多岐にわたります。
昨年の SmarterHQ のレポートでは、消費者の 72% が現在、自分の興味に合わせてパーソナライズされたマーケティング メッセージのみに注意を払っていることが明らかになりました。同じレポートでは、消費者の 86% がデータのプライバシーについて懸念していることもわかりました。
これまでの調査では、セキュリティ上の懸念にもかかわらず、人々は個人データをパーソナライズされた製品やサービスと交換することに積極的であることもわかっています。ある調査では、回答者の 90% が自分の行動データを共有することに前向きであると回答しており、それが価格の低下とショッピング体験の容易化につながっています。
ハイパーパーソナライゼーションは、ユーザーが行動データをより多く提供するにつれて向上する、真にパーソナライズされたエクスペリエンスを提供します。その結果、よりカスタマイズされた衣服の推奨、再生リストの推奨、映画の推奨、購入のアドバイスなどが提供されます。
Stitch Fix のようなブランドの場合、ユーザーは 100% パーソナライズされたエクスペリエンスを受け取り、送信したすべてのデータがエクスペリエンスの向上に貢献することを理解しています。ビジネス モデル全体がデータ交換を中心に展開しており、これに不快感を抱く人はそもそもサインアップしないため、ここではデータ セキュリティの問題はありません。
ソフトウェア ブランドは、想像もつかないほどアカウントのカスタマイズを促進する Spotify から多くのことを学ぶことができます。作成したプレイリスト、保存したアルバム、フォローしたアーティストがすべて失われると思うと、月額 59,000 ドンが不必要な出費のように感じられます。
逆に、プラットフォームのカスタマイズに何時間も投資しているため、Netflix のサブスクリプションをスキップするのは簡単です。一時停止ボタンを押したり、サブスクリプションを完全にキャンセルしたりしても、何も失うものはありません。
この最初の部分で説明した概念に戻りますが、マーケティング戦略では常に、ビジネスにとって何の価値も持たない見込み顧客の割合が生成されます。以下のような理由があります。
リストはさらに続く可能性があります。それはすべて、追求する貴重なリードに何を求めるかによって異なります。
リードの品質管理は、潜在的な顧客リストを確認するプロセスです。このプロセスでは多くの困難に直面する可能性があります。
手動によるリードの選択は現実的ではなく、自動化されたソリューションを使用する場合でも、情報に基づいた意思決定を行うために十分なデータを収集する必要があります。このデータを収集することは困難であり、ポジティブな UX (ユーザー エクスペリエンス) と見込み顧客創出戦略によるデータ収集の間の適切なバランスを見つける必要があります。
解決策は、見込み客がサインアップした後にさらに多くの情報を入手できるように促すサインアップ プロセスを作成することです。問題は、時間と労力を費やす価値があるかどうかを判断する前に、必要なデータをユーザーが実際に提供するかどうかに依存しているということです。
もう 1 つのオプションは、一部の潜在顧客がサインアップを拒否することを承知の上で、サインアップ時に必要なデータを要求することです。
2019 年の ABM ベンチマーク調査レポートに戻ると、回答者は、ABM に関する最大の課題はマーケティングと販売の取り組みを調整することであると述べました。
もちろん、この課題は ABM だけに影響するわけではありません。専任のマーケティングおよび営業チームを擁する企業は、この課題に直面しています。
マーケティングとセールスの間の不一致に対処できていない企業が多すぎます。ABM の利点の 1 つは、それらを統合するのに役立つことです。
これは、マーケティング戦略が価値を提供することなく大量の見込み客を生み出すことになり、営業チームが取引を成立させるために大幅に多くの時間を費やすことを意味します。
まず、マーケティングと販売のプロセスを統合できるソフトウェア システムが必要です。これは、電子メール マーケティング、販売、マーケティング オートメーションが統合された顧客関係管理 (CRM) システムを意味します。
コンセプトとしてのコミュニティ マーケティングは長年存在していますが、この戦略を真に先導しているブランドはほとんどありません。確かに、LinkedIn、Quora、Facebook のグループがコミュニティ マーケティングの一形態であると主張する人もいるかもしれませんが、ブランドの存在感は議論の影に隠れてしまうことが多すぎます。
AdRoll によると、コミュニティ マーケティングは、顧客を第一に考え、ブランドに関連する、またはブランドに直接関連するトピックについて魅力的かつ非押し付け的な方法で顧客同士を結びつけることに重点を置いたブランド成長戦略です。
では、ブランドを同様に影響力のある立場に置きながら、顧客を第一に考えるコミュニティ マーケティング戦略を実装するにはどうすればよいでしょうか?
Twitter の SEMrush は、コミュニティ マーケティングを専門とする企業の一例です。あなたが業界でどれほど影響力があるか、フォロワーが何人いるかに関係なく、SEMrush はあなたと関わります。
現在、多くのツイートは同社のソフトウェアやそのコンテンツについての表面的な言及であり、これらの「いいね！」は確かに自動化されています。しかし、実際には、SEMrush は人々と関わり、それが人々がブランドに関わることを奨励しているということです。結局のところ、SEMrush のフォロワーはこれらの「いいね！」されたツイートを見ることになり、誰もが見られることで恩恵を受けることになります。
SEMrush は Twitter 上に独自のインタラクティブなコミュニティを構築しており、そのリーチは非常に印象的です。
SEMrush はこの情報をコミュニティにフィードバックし、Twitter で毎週の #SEMrushchat セッションをホストすると結果を確認できます。週に 1 回、SEMrush によって提起された質問に答える人々や、専門家やコミュニティのメンバーがアドバイスや経験を交えて、個人フィードがいっぱいになることがあります。
コミュニティが最優先事項であることは明らかであり、SEMrush はすべてのメンバーとの関わりに熱心に取り組んでいますが、同時に自社の製品を押し出すことなく自社のブランドに焦点を当てようとしています。
ソフトウェア プラットフォームが何を提供するのかは誰もが知っており、同社はコミュニティに真のアドバイスと洞察を提供しながら、単に製品を人々の心の最前線に保ち続けています。
Edelman と LinkedIn が発表した 2020 年の B2B ソート リーダーシップ影響調査によると、ビジネス意思決定者の 89% が、ソート リーダーシップはブランドに対する認識を向上させるのに効果的であると述べています。
回答者の90%は、ソートリーダーシップによって組織への敬意が高まったと回答し、89%がブランドの能力に対する認識が高まったと回答し、また89%が、説得力のあるソートリーダーシップコンテンツを作成するブランドを信頼していると回答しました。
したがって、ソート リーダーシップは 2020 年の重要な戦略であり、マルチメディア戦略です。
最も印象的なソート リーダーシップ コンテンツの一部は現在 YouTube で公開されており、ゲイリー ヴェイナーチャックやニール パテルなどの人々が独自の個人コミュニティを構築しています。
Google や TED などの大手企業も、洞察や示唆に富んだコンテンツを共有する独自の YouTube チャンネルを持っています。
ポッドキャストは現在大きな注目を集めており、米国だけでも聴取者数が 2019 年以来 51% 増加しています。
それぞれの種類のコンテンツの利点と制限を理解し、取り組みを多様化することが重要です。たとえば、ビデオは座って何かに集中したい場合には最適ですが、外出中には理想的ではなく、ポッドキャストを聞く方が適している可能性があります。
同時に、記事を読むだけの方が役立つ場合や、情報をざっと読んだり、読み返したり、メモを取る方が簡単な場合もあります。したがって、コンテンツが目的とする役割と、視聴者にとって最も役立つ形式は何かを検討してください。
2020年5月、Googleはページエクスペリエンスと呼ばれる新しいランキングシグナルを発表し、2021年中にリリースする予定です。コロナウイルスの流行によりアルゴリズムの更新が遅れたため、企業はウェブサイトを最適化する時間が増えることになります。
ページ エクスペリエンスは、Google の検索アルゴリズムにおけるランキング シグナルであり、さまざまな UX 要素に関連するいくつかの既存のシグナルと、Core Web Vitals と呼ばれる最近導入されたシグナルを組み合わせたものです。
基本的に、5 月初旬に Core Web Vitals をリリースした後、Google は考慮すべき UX 関連のシグナルを大量に抱えていましたが、ページ エクスペリエンスはそれらを 1 つのシグナルに凝縮し、アルゴリズムが各 Web サイトのページ エクスペリエンス スコアを計算できるようにしました。
ページ エクスペリエンスに含まれる利用可能なシグナルは次のとおりです。
2018 年に Google もページ速度シグナルを導入しましたが、これは 3 つの主な要素を含む Core Web Vitals に統合されています。
ご覧のとおり、そこにはいくつかの専門用語が含まれていますが、ページ エクスペリエンスは、Google がウェブサイトのユーザビリティを評価する上で最も詳細かつ技術的なアプローチを持っていることを示しています。
検索大手は、ページエクスペリエンスがアルゴリズムにおける最も重要なシグナルの1つであり、コンテンツの品質が同等であるとみなされる場合、しばしば切断として機能することを確認しました。したがって、これは大きな問題であり、ブランドは、特に強調スニペットの最適化競争に勝ちたい場合は、すべてのページでポジティブなエクスペリエンスを提供するようにする必要があります。
マーケティング戦略としてのリード生成に関する問題の 1 つは、新しいリードの獲得が最優先事項であると示唆していることです。少なくとも、これがほとんどの企業の解釈のようです。
また、以下のようなマーケティングファネルに依存している場合、見込み客の発掘は直線的なプロセスとなり、新しい見込み客がオンボーディングされると終了します。
しかし、カスタマー ジャーニーは直線的ではなく、マーケティング ファネルの原則が購入プロセスのさまざまな段階を視覚化することであるのと同様に、これはブランドが目指すべき循環的なカスタマー ジャーニーを代表するものではないことを私たちは知っています。
潜在的な顧客が購入したときに見捨てることはありません。関係を育み続け、将来再び購入するよう奨励します。
顧客サイクルを視覚化するためのファネルの代替手段はたくさんありますが、正直なところ、顧客が購入後に再びファネルに戻ることを理解している限り、消費者ジャーニーの計画に匹敵するものはありません。
この取り組みを理解していれば、電子メール マーケティングやその他のチャネルを通じて顧客維持キャンペーンを実行し、顧客の関心を維持し、ロイヤルティを構築し、適切なタイミングで再び顧客を歓迎するために必要なものはすべて揃っています。
顧客維持の取り組みに質の高いカスタマー サービスを追加すれば、顧客生涯価値の最大化に実質的な問題は発生しないはずです。つまり、変換するすべてのリードの ROI が向上し、利益率が向上します。
それだけでなく、満足した顧客は肯定的なレビューを残し、ソーシャル メディアであなたと関わり、友人や業界関係者にあなたを推薦し、あなたの分野で最高のブランドの 1 つとしてあなたを賞賛するため、新しい見込み客を生み出すのに役立ちます。
テクノロジーの爆発と不確実性の時代の真っ只中、望ましい量のリードを獲得したい企業は、生き残り、さらに発展するためにトレンドを更新し、変化する戦略を考え出す努力をする必要があります。
上記のリードジェネレーションのトレンドを、顧客とのやり取りを最大化し、製品、サービス、ブランドに付随する価値を生み出すという目標と組み合わせます。
潜在的な顧客を引き付けることは決して簡単ではありませんでしたが、ビジネスを成長させることを選択しますか、それとも取り残されることを受け入れることを選択しますか?
