지난 10년간의 마케팅을 되돌아보면 현재 상황이 얼마나 빠르게 변화하고 있는지 알 수 있습니다. 트렌드는 왔다가 사라지며, 그 중 일부는 리드 생성 방식을 변화시킵니다.
이 기사에서는 현재와 향후에도 정말 중요한 리드 생성 트렌드가 나열될 것이며 올해가 음성 검색, VR 마케팅 또는 챗봇의 성공적인 해가 될 것이라는 언급은 전혀 없을 것입니다.
트렌드의 수명은 매년 짧아지지만, 가짜 트렌드는 더 빨리 드러나고 과장된 것들은 더 빨리 사라진다는 긍정적인 신호입니다.
리드 생성 전략은 실제로 소싱할 수 있는 리드의 양과 질에 긍정적인 영향을 미칩니다.
마케팅 동향에 대한 기사는 현재 사용 가능한 기술, 사용자가 실제로 기술을 사용하는 방법, 이 조합으로 해결할 수 있는 문제를 기반으로 합니다.
예를 들어, 사람들이 대량으로 제품을 구매하기 위해 음성 검색을 사용하지 않고 Google과 같은 거대 기술 기업이 광고를 성공적으로 배포할 방법이 없으며 사용자가 이미지를 보거나 가격을 비교할 수 없다면 음성 검색은 분명히 사람들이 온라인 쇼핑 방식을 바꿀 준비가 되어 있지 않습니다.
그럼 아래에서 2020년 가장 눈에 띄는 리드 생성 트렌드 목록을 살펴보겠습니다.
2019년 ABM 벤치마크 설문조사 보고서에 따르면, 설문조사에 참여한 B2B 마케터 중 94%가 ABM을 채택했다고 답했으며, 이는 같은 보고서의 2016년 대비 약 47% 증가한 수치입니다.
응답자 중 절반은 AMB 전략이 1년 이상 유지되었으며, 25%는 약 6~12개월 동안 ABM을 구현해 왔다고 답했습니다.
흥미롭게도 설문 조사 응답자의 46%는 대상 고객 페르소나를 식별했다고 확신한다고 답했으며, 특히 적용 범위 측면에서 여전히 개선의 여지가 있음을 인정했습니다.
이러한 통계는 ABM이 B2B 브랜드의 새로운 표준임을 나타냅니다. 지난 몇 년 동안 이에 대해 많은 말이 있었지만 AMB는 매년 나타나는 수십 개의 인기 솔루션처럼 사라지지 않는 진정한 성장 솔루션입니다.
그렇다면 B2B 브랜드는 정말로 ABM을 신뢰하는 걸까요?
HubSpot에 따르면 ABM은 마케팅과 영업이 협력하여 고가치 고객을 위한 개인화된 구매 경험을 창출하는 집중적인 성장 전략입니다.
해당 정의의 핵심 문구는 성장, 마케팅 및 판매, 개인화된 경험, 고가치 고객입니다.
B2B 비즈니스는 마케팅 노력을 통해 광범위한 그물을 던지고, 광범위한 청중을 대상으로 캠페인을 시작한 다음 단순히 리드 목록을 영업 팀에 전달해 온 오랜 역사를 가지고 있습니다.
여기에는 몇 가지 문제가 있습니다.
ABM을 사용하면 비즈니스에 가져올 가치를 기반으로 대상 고객 및 해당 프로필 목록을 식별할 수 있습니다. 그런 다음 모든 성공이 ROI 목표 달성에 달려 있다는 것을 알고 이러한 잠재 고객을 리드로 전환하는 데 리소스를 집중합니다.
가치가 높은 리드를 타겟팅함으로써 마케팅 팀과 영업 팀은 모두 동일한 목표를 향해 노력하고 있습니다. 즉, 고객이 비즈니스에 가장 많은 이익을 창출하도록 보장하는 것입니다. 더 이상 가장 많은 리드를 생성하기 위해 캠페인을 실행하지 않습니다. 귀하는 가장 수익성이 높은 리드를 생성하기 위해 캠페인을 실행하고 있습니다.
무엇보다도, 귀하는 정말로 투자할 가치가 있는 리드에만 리소스를 투입할 수 있도록 영업팀의 자격을 갖추었습니다.
잠시 B2C 마케팅을 살펴보면, 현재 주목받고 있는 가장 중요한 트렌드 중 하나는 초개인화입니다. 이는 소비자 중심 브랜드에서는 상대적으로 새로운 트렌드이지만 B2B 비즈니스에서는 특히 타겟 마케팅과 함께 제공되는 개인화에 더 중점을 두고 진지하게 고려해야 할 전략입니다.
마케팅 담당자가 초개인화 전략과 고객 중심 마케팅(ABM), 고객 경험(CX) 및 효과적인 리드 육성의 개념에 우선순위를 두는 방법을 알아보세요.
B2C 초개인화의 예로는 고객의 스타일 선호도에 따라 개인화된 의류 및 의상 번들을 제공하는 Stitch Fix와 같은 앱부터 개인 추천을 제공할 뿐만 아니라 사용자 유지를 위해 계정 맞춤화를 장려하는 Spotify와 같은 소프트웨어 플랫폼까지 다양합니다.
작년에 SmarterHQ의 보고서에 따르면 현재 소비자의 72%가 자신의 관심사에 맞춰 맞춤화된 마케팅 메시지에만 주의를 기울이는 것으로 나타났습니다. 동일한 보고서에 따르면 소비자의 86%가 데이터 개인정보 보호에 대해 우려하고 있는 것으로 나타났습니다.
이전 연구에서도 사람들은 보안에 대한 우려에도 불구하고 개인화된 제품 및 서비스를 위해 개인 데이터를 기꺼이 교환하려는 것으로 나타났습니다. 한 연구에서 응답자의 90%는 자신의 행동 데이터를 공유할 의향이 있다고 답했으며, 이는 가격을 낮추고 쇼핑 경험을 더 쉽게 만들었습니다.
초개인화는 사용자가 자신의 행동 데이터를 더 많이 제공할수록 향상되는 진정한 개인화 경험을 제공합니다. 그 결과 더욱 맞춤화된 의류 추천, 추천 재생 목록, 영화 추천 및 구매 조언이 제공됩니다.
Stitch Fix와 같은 브랜드의 경우 사용자는 100% 개인화된 경험을 받으며, 제출한 모든 데이터가 경험 개선에 기여한다는 것을 이해합니다. 여기에서는 전체 비즈니스 모델이 데이터 교환을 중심으로 이루어지며 이에 불편한 사람들은 애초에 가입하지 않기 때문에 데이터 보안에 대한 의문의 여지가 없습니다.
소프트웨어 브랜드는 상상하기 어려울 정도로 계정 맞춤화를 장려하는 Spotify로부터 많은 것을 배울 수 있습니다. 자신이 만든 재생 목록, 저장한 앨범, 팔로우한 아티스트를 모두 잃는다는 생각을 하면 월 59,000VND가 불필요한 비용처럼 느껴집니다.
반대로 플랫폼을 맞춤설정하는 데 몇 시간을 투자했기 때문에 Netflix 구독을 건너뛰기 쉽습니다. 일시 중지 버튼을 누르거나 구독을 완전히 취소해도 손실은 없습니다.
첫 번째 부분에서 다룬 개념으로 돌아가면, 마케팅 전략은 항상 비즈니스에 아무런 가치도 없는 리드의 비율을 생성합니다. 다음과 같은 이유가 있습니다.
목록은 계속될 수 있습니다. 그것은 모두 당신이 추구해야 할 귀중한 리드로부터 당신이 요구하는 것이 무엇인지에 달려 있습니다.
리드 품질 관리는 잠재 고객 목록을 확인하기 위해 확인하는 프로세스입니다. 이 과정은 많은 어려움에 직면할 수 있습니다.
수동으로 리드를 선택하는 것은 불가능하며 자동화된 솔루션을 사용하는 경우에도 정보에 입각한 결정을 내리려면 충분한 데이터를 수집해야 합니다. 이 데이터를 수집하는 것은 어려운 일이며, 리드 생성 전략을 통해 긍정적인 UX(사용자 경험)와 데이터 수집 사이의 적절한 균형을 찾아야 합니다.
해결책은 잠재 고객이 가입한 후 더 많은 정보를 얻을 수 있도록 유도하는 가입 프로세스를 만드는 것입니다. 문제는 이것이 시간과 노력을 들일 가치가 있는지 판단하기 전에 사용자가 실제로 필요한 데이터를 제공하는지에 달려 있다는 것입니다.
또 다른 옵션은 일부 잠재 고객이 가입을 거부할 것이라는 점을 알고 가입할 때 필요한 데이터를 요청하는 것입니다.
2o19 ABM 벤치마크 설문 조사 보고서로 돌아가서 응답자들은 ABM의 가장 큰 과제는 마케팅 및 영업 노력을 조정하는 것이라고 말했습니다.
물론 이 과제가 ABM에만 영향을 미치는 것은 아닙니다. 전담 마케팅 및 영업 팀을 갖춘 모든 회사는 이러한 과제에 직면합니다.
너무 많은 기업이 마케팅과 영업 간의 불일치를 해결하지 못하고 ABM의 이점 중 하나는 이를 하나로 묶는 데 도움이 된다는 것입니다.
이는 귀하의 마케팅 전략이 가치를 제공하지 않고도 더 많은 양의 리드를 생성하게 되며 귀하의 영업팀은 거래를 성사시키기 위해 훨씬 더 많은 시간을 소비하게 된다는 것을 의미합니다.
첫째, 마케팅 및 영업 프로세스를 통합할 수 있는 소프트웨어 시스템이 필요합니다. 이는 이메일 마케팅, 영업, 마케팅 자동화가 통합된 고객 관계 관리(CRM) 시스템을 의미합니다.
커뮤니티 마케팅이라는 개념은 수년 동안 존재해 왔지만 실제로 이 전략을 선도하는 브랜드는 거의 없습니다. 물론, LinkedIn, Quora 및 Facebook 그룹은 커뮤니티 마케팅의 한 형태라고 주장할 수 있지만 브랜드 존재감은 논의에 의해 너무 자주 가려집니다.
AdRoll에 따르면 커뮤니티 마케팅은 고객을 최우선으로 생각하면서 매력적이고 방해가 되지 않는 방식으로 브랜드와 연결되거나 직접적으로 관련된 주제에 대해 고객을 서로 연결하는 데 중점을 두는 브랜드 성장 전략입니다.
그렇다면 브랜드를 똑같이 영향력 있는 위치에 두는 동시에 고객을 최우선으로 생각하는 커뮤니티 마케팅 전략을 구현하는 방법은 무엇일까요?
Twitter의 SEMrush는 커뮤니티 마케팅을 전문으로 하는 회사의 예입니다. 귀하가 업계에서 얼마나 영향력이 있는지 또는 얼마나 많은 팔로어를 보유하고 있는지는 중요하지 않습니다. SEMrush는 귀하와 소통할 것입니다.
이제 많은 트윗은 회사의 소프트웨어나 그 콘텐츠에 대한 피상적인 언급이며 이러한 좋아요는 확실히 자동화되어 있습니다. 그러나 문제는 SEMrush가 사람들과 소통하고 이것이 사람들이 브랜드에 참여하도록 장려한다는 것입니다. 결국 SEMrush 추종자들은 이러한 좋아요 트윗을 보게 될 것이며 모든 사람들이 이 트윗을 통해 이익을 얻을 것입니다.
SEMrush는 트위터에 자체 대화형 커뮤니티를 구축했으며 그 도달 범위는 매우 인상적입니다.
SEMrush는 이 정보를 커뮤니티에 다시 제공하며 Twitter에서 주간 #SEMrushchat 세션 중 하나를 호스팅하면 결과를 볼 수 있습니다. 일주일에 한 번, 귀하의 개인 피드는 SEMrush가 제기한 질문에 답변하는 사람들과 전문가 및 커뮤니티 구성원이 조언과 경험을 공유하는 사람들로 채워질 수 있습니다.
커뮤니티는 분명히 최우선 사항이며 SEMrush는 모든 회원과 소통하기 위해 열심히 노력하지만 제품을 밀지 않고 자체 브랜드에 집중하려고 노력합니다.
소프트웨어 플랫폼이 무엇을 제공해야 하는지 모두가 알고 있으며, 회사는 커뮤니티에 진정한 조언과 통찰력을 제공하는 동시에 사람들의 마음 속에 제품을 최우선으로 두고 있습니다.
Edelman과 LinkedIn이 발표한 2020년 B2B 사고 리더십 영향 연구에 따르면 비즈니스 의사 결정자의 89%가 사고 리더십이 브랜드 인식을 개선하는 데 효과적이라고 말합니다.
응답자의 90%는 사고 리더십이 조직에 대한 존경심을 높인다고 답했고, 89%는 브랜드 역량에 대한 인식이 높아졌다고 답했으며, 89%는 설득력 있는 사고를 선도하는 콘텐츠를 만드는 브랜드를 신뢰한다고 답했습니다.
따라서 사고 리더십은 2020년의 중요한 전략이자 멀티미디어 전략입니다.
가장 인상적인 사고 리더십 콘텐츠 중 일부는 현재 Gary Vaynerchuk 및 Neil Patel과 같은 사람들이 자신만의 개인 커뮤니티를 구축한 YouTube에 게시되고 있습니다.
Google 및 TED와 같은 유명 기업도 통찰력과 사고를 선도하는 콘텐츠를 공유하는 자체 YouTube 채널을 보유하고 있습니다.
팟캐스트는 현재 많은 관심을 받고 있으며, 미국에서만 2019년 이후 청취율이 51% 증가했습니다.
각 콘텐츠 유형의 장점과 한계를 이해하고 노력을 다양화하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 비디오는 앉아서 무언가에 집중하고 싶을 때 적합하지만 이동 중에는 이상적이지 않으며 팟캐스트를 듣는 것이 더 적합할 수 있습니다.
동시에 단순히 기사를 읽는 것이 더 도움이 되거나, 정보를 훑어보고 다시 읽고 메모하는 것이 더 쉬운 경우도 있습니다. 따라서 콘텐츠가 목표로 하는 역할과 청중에게 가장 유용한 형식을 고려하십시오.
2020년 5월, Google은 2021년 어느 시점에 출시될 페이지 경험이라는 새로운 순위 신호를 발표했습니다. 코로나바이러스 발생으로 인해 알고리즘 업데이트가 지연되었으며 이는 기업이 웹사이트를 최적화하는 데 더 많은 시간을 가질 수 있음을 의미합니다.
페이지 경험은 다양한 UX 요소와 관련된 기존의 여러 신호와 최근 도입된 Core Web Vitals라는 신호를 결합한 Google 검색 알고리즘의 순위 신호입니다.
본질적으로, 5월 초에 Core Web Vitals를 출시한 후 Google은 고려해야 할 수많은 UX 관련 신호를 가지고 있었고 페이지 경험은 이를 하나의 신호로 압축하여 알고리즘이 각 웹 사이트에 대한 페이지 경험 점수를 계산할 수 있도록 했습니다.
페이지 경험에 포함될 수 있는 신호는 다음과 같습니다.
2018년에 Google은 페이지 속도 신호도 도입했지만 이는 다음 세 가지 주요 요소를 포함하는 Core Web Vitals에 통합되고 있습니다.
보시다시피 여기에는 몇 가지 기술 용어가 포함되어 있으며 페이지 경험을 통해 Google이 웹사이트의 유용성을 평가하는 데 가장 상세하고 기술적인 접근 방식을 가지고 있음을 알 수 있습니다.
검색 대기업은 페이지 경험이 알고리즘에서 가장 중요한 신호 중 하나이며 콘텐츠 품질이 동일하다고 간주될 때 연결을 끊는 역할을 하는 경우가 많다는 것을 확인했습니다. 따라서 이는 매우 중요한 일이며 브랜드는 모든 페이지에서 긍정적인 경험을 제공해야 합니다. 특히 추천 스니펫 최적화 전투에서 승리하려는 경우에는 더욱 그렇습니다.
마케팅 전략으로서 리드 생성의 한 가지 문제점은 새로운 리드를 유치하는 것이 최우선 과제임을 암시한다는 것입니다. 또는 적어도 이것이 대부분의 기업에서 해석하는 방식인 것 같습니다.
그리고 아래와 같은 마케팅 퍼널에 의존한다면 리드 생성은 새로운 리드가 등록되면 끝나는 선형 프로세스가 됩니다.
그러나 우리는 고객 여정이 선형적이지 않으며 마케팅 퍼널 원칙이 구매 프로세스의 다양한 단계를 시각화하는 것과 마찬가지로 브랜드가 목표로 삼아야 하는 순환적인 고객 여정을 대표하지 않는다는 것을 알고 있습니다.
잠재 고객이 구매할 때 버리지 마십시오. 계속해서 관계를 발전시키고 나중에 다시 구매하도록 권장합니다.
고객 주기를 시각화하기 위해 퍼널에 대한 대안이 많이 있지만 솔직히 고객이 구매 후 다시 퍼널로 돌아간다는 것을 이해하는 한 소비자 여정을 매핑하는 것과 일치하는 것은 없습니다.
이 여정을 이해한다면 이메일 마케팅 및 기타 채널을 통해 고객 유지 캠페인을 실행하여 고객 참여를 유지하고 충성도를 구축하며 적절한 시기에 더 많은 혜택을 받기 위해 고객을 환영하는 데 필요한 모든 것을 갖추게 됩니다.
고객 유지 노력에 수준 높은 고객 서비스를 추가하면 고객 생애 가치를 극대화하는 데 실질적인 문제가 발생하지 않습니다. 이는 전환하는 모든 리드에 대한 ROI가 증가하고 이윤폭도 높아진다는 것을 의미합니다.
그뿐만 아니라, 만족한 고객은 긍정적인 리뷰를 남기고, 소셜 미디어에서 귀하와 소통하고, 친구 및 업계 관계자에게 귀하를 추천하고, 해당 분야 최고의 브랜드 중 하나로 귀하를 존경함으로써 귀하가 새로운 리드를 생성하는 데 도움이 될 것입니다.
기술 폭발과 불확실성의 시대 속에서 원하는 양의 리드를 달성하려는 기업은 생존과 발전을 위해 트렌드를 업데이트하고 변화하는 전략을 수립하는 노력이 필요합니다.
위의 리드 생성 트렌드를 고객과의 상호 작용을 극대화하고 제품, 서비스 및 브랜드에 수반되는 가치를 창출하려는 목표와 결합하십시오.
잠재 고객을 유치하는 것이 결코 쉬운 일은 아니지만 비즈니스를 성장시키시겠습니까, 아니면 뒤처지는 것을 받아들이시겠습니까?
