如果你回顾过去十年的营销，你就会发现现在的发展速度有多快。趋势来来去去，其中一些改变了潜在客户开发的工作方式。
在本文中，我们将列出目前乃至未来几年真正重要的潜在客户开发趋势，并且绝对不会提及今年将是语音搜索、VR 营销或聊天机器人的成功一年。
尽管潮流的寿命逐年缩短，但一个积极的迹象是，假潮流暴露得更快，炒作的东西消退得更快。
潜在客户开发策略实际上会对您可以获得的潜在客户的数量和质量产生积极影响。
有关营销趋势的文章将基于当今可用的技术、用户实际如何使用该技术以及这种组合可以解决哪些问题。
例如：如果人们没有使用语音搜索来购买大量产品，谷歌等科技巨头就无法成功部署广告，并且用户无法查看图像或比较价格，那么语音搜索显然不会改变人们在线购物的方式。
那么，让我们看看下面 2020 年最显着的潜在客户开发趋势列表：
根据2019年ABM基准调查报告，接受调查的B2B营销人员中有94%表示他们已经采用了ABM，与2016年同一份报告相比增加了约47%。
一半的受访者表示，他们的 AMB 策略已经实施了一年多，而另外 25% 的受访者已经实施 ABM 大约 6-12 个月。
有趣的是，46% 的调查受访者表示，他们相信自己已经确定了目标客户角色，同时也承认仍有改进的空间，尤其是在覆盖范围方面。
这些统计数据表明，ABM 已成为 B2B 品牌的新常态。在过去的几年里，关于这一点的讨论很多，但 AMB 是一种真正的增长解决方案，它不会像每年出现的数十种流行解决方案那样消失。
那么B2B品牌真的信任ABM吗？
根据 HubSpot 的说法，ABM 是一项重点增长战略，其中营销和销售部门共同努力，为一组高价值客户创造个性化的购买体验。
该定义中的关键短语是增长、营销和销售、个性化体验和高价值客户。
B2B 企业长期以来一直致力于通过营销努力广撒网，发起面向广泛受众的营销活动，然后将潜在客户列表简单地传递给销售团队。
这有几个问题：
通过 ABM，您可以根据目标客户为您的业务带来的价值来确定目标客户及其资料列表。然后，您可以集中资源将这些潜在客户转化为潜在客户，因为您知道每一次成功都将实现您的投资回报率目标。
通过瞄准高价值潜在客户，您的营销和销售团队都在朝着同一个目标努力：确保您的客户为您的业务创造最大利润。您不再需要开展营销活动来产生最多的潜在客户；您正在开展营销活动以产生最有利可图的销售线索。
最重要的是，您已经让您的销售团队有资格只将资源投入到真正值得投资的潜在客户上。
暂时转向 B2C 营销，目前最受关注的最重要趋势之一是超个性化。虽然这对于以消费者为中心的品牌来说是一个相对较新的趋势，但 B2B 企业应该认真考虑这一策略，尤其是在更加强调针对性营销带来的个性化的情况下。
了解营销人员如何优先考虑超个性化策略以及以客户为中心的营销 (ABM)、客户体验 (CX) 和有效潜在客户培育的概念。
B2C 超个性化的例子包括 Stitch Fix 等应用程序（根据客户的风格偏好向其提供个性化服装和套装），以及 Spotify 等软件平台（不仅提供个人推荐，还鼓励帐户定制以留住用户）。
去年，SmarterHQ 的一份报告显示，72% 的消费者现在只关注针对其兴趣的个性化营销信息。同一份报告还发现，86% 的消费者担心自己的数据隐私。
此前的研究还发现，尽管存在安全问题，人们还是愿意用个人数据来换取个性化产品和服务。在一项研究中，90% 的受访者表示他们愿意分享他们的行为数据，从而带来更低的价格和更轻松的购物体验。
超个性化提供了真正的个性化体验，随着用户提供更多的行为数据，这种体验会得到改善。结果是更加量身定制的服装推荐、建议播放列表、电影推荐和购买建议......
对于像 Stitch Fix 这样的品牌，用户可以获得 100% 个性化的体验，并且他们了解他们提交的所有数据都有助于改善体验。在这里，不存在数据安全问题，因为整个商业模式都是围绕数据交换展开的，对此感到不舒服的人从一开始就不会注册。
软件品牌也可以从 Spotify 身上学到很多东西，Spotify 鼓励帐户定制的程度令人难以想象。一想到会丢失您创建的所有播放列表、您保存的专辑以及您关注的艺术家，每月 59,000 越南盾就感觉像是一笔不必要的开支。
相反，您很容易跳过 Netflix 订阅，因为您已经投入了数小时来定制该平台。点击暂停按钮或完全取消订阅不会造成任何损失。
回到我们在第一部分中介绍的概念，营销策略总是会产生一定比例的销售线索，而这些销售线索对您的业务没有任何价值。原因有以下几点：
这样的例子还可以继续列下去。这完全取决于您需要从有价值的潜在客户中获得什么。
潜在客户质量管理是检查以确定潜在客户列表的过程。这个过程可能会面临很多困难。
手动选择引线是不可行的，即使使用自动化解决方案，仍然需要收集足够的数据来做出明智的决策。捕获这些数据具有挑战性，您必须通过潜在客户开发策略在积极的 UX（用户体验）和数据收集之间找到适当的平衡。
解决方案是创建一个注册流程，促使潜在客户在注册后获取更多信息。问题是，这取决于用户实际提供了您所需的数据，然后您才能确定他们是否值得您花费时间和精力。
另一种选择是在注册时请求您所需的数据，因为知道一些潜在客户会拒绝注册。
回到 2019 年 ABM 基准调查报告，受访者表示，ABM 面临的最大挑战是调整营销和销售工作。
当然，这一挑战不仅仅影响 ABM。任何拥有专门营销和销售团队的公司都面临着这一挑战。
太多的公司从来没有抽出时间来解决营销和销售之间的不一致问题，而 ABM 的好处之一就是它有助于将它们整合在一起。
这意味着您的营销策略将产生更多的潜在客户，但不会带来价值，并且您的销售团队将花费更多的时间来尝试完成交易。
首先，您需要一个能够集成营销和销售流程的软件系统。这意味着集成了电子邮件营销、销售和营销自动化的客户关系管理 (CRM) 系统。
社区营销作为一个概念已经存在多年，但很少有品牌真正引领这一策略。当然，你可能会说 LinkedIn、Quora 和 Facebook 群组是社区营销的形式，但品牌形象常常被讨论所掩盖。
根据 AdRoll 的说法，社区营销是一种品牌增长策略，专注于以一种引人入胜且非侵入性的方式，就与品牌相关或直接相关的主题将客户相互联系起来，将客户放在第一位。
那么如何实施以客户为先的社区营销策略，同时仍将品牌置于同等影响力的位置呢？
Twitter 上的 SEMrush 是专门从事社区营销的公司的一个例子。无论您在行业中的影响力有多大，也无论您有多少关注者，SEMrush 都会与您互动。
现在，许多推文只是肤浅地提及该公司的软件或其内容，而这些点赞肯定是自动化的。但问题是，SEMrush 与人们互动，这鼓励人们与该品牌互动。毕竟，SEMrush 关注者会看到这些喜欢的推文，每个人都会因被看到而受益。
SEMrush 在 Twitter 上建立了自己的互动社区，其影响力令人印象深刻。
SEMrush 将此信息反馈给社区，当您在 Twitter 上举办每周#SEMrushchat 会议之一时，您可以看到结果。每周一次，您的个人动态中可能会出现人们回答 SEMrush 提出的问题，以及专家和社区成员的意见和经验。
社区显然是一个优先事项，SEMrush 努力与每个成员互动，但他们也尝试专注于自己的品牌而不推销自己的产品。
每个人都知道该软件平台必须提供什么，该公司只是将产品保持在人们心目中的最前沿，同时为其社区提供真诚的建议和见解。
根据爱德曼和 LinkedIn 发布的 2020 年 B2B 思想领导力影响研究，89% 的商业决策者表示思想领导力可以有效提高他们对品牌的看法。
90% 的受访者表示，思想领导力增加了他们对组织的尊重，而 89% 的受访者表示，他们对品牌能力的看法有所提高，89% 的受访者还表示，他们信任那些创造有说服力的思想领先内容的品牌。
所以，思想领导力是2020年的一个重要战略，也是一个多媒体战略。
目前，一些最令人印象深刻的思想领导力内容正在 YouTube 上发布，加里·维纳查克 (Gary Vaynerchuk) 和尼尔·帕特尔 (Neil Patel) 等人已经在 YouTube 上建立了自己的个人社区。
Google 和 TED 等大公司也有自己的 YouTube 频道来分享见解和思想领先的内容。
播客目前正受到广泛关注，自 2019 年以来，仅在美国听众人数就增长了 51%。
了解每种类型内容的优点和局限性并使您的工作多样化非常重要。例如，当您想坐下来专注于某件事时，视频非常有用，但当您在旅途中时，视频就不理想了，听播客可能更合适。
与此同时，有时简单地阅读一篇文章会更有帮助，或者信息更容易浏览、重读和做笔记。因此，请考虑您的内容所针对的角色以及什么格式对您的受众最有用。
2020 年 5 月，谷歌宣布了一个名为“页面体验”的新排名信号，将于 2021 年某个时候推出。由于冠状病毒的爆发，算法更新被推迟，这意味着企业有更多的时间来优化他们的网站。
页面体验是 Google 搜索算法中的一个排名信号，它将与各种 UX 因素相关的多个现有信号与最近引入的一些称为 Core Web Vitals 的信号相结合。
从本质上讲，在 5 月初推出 Core Web Vitals 后，Google 需要考虑大量与 UX 相关的信号，而页面体验将它们浓缩为一个信号，使其算法能够计算每个网站的页面体验分数。
将包含在页面体验中的可用信号有：
2018 年，谷歌还引入了页面速度信号，但这正在集成到 Core Web Vitals 中，其中包括三个主要因素：
正如你所看到的，其中有一些技术术语，页面体验表明谷歌拥有最详细和技术性的方法来对网站的可用性进行评级。
这家搜索巨头已确认，页面体验将是算法中最重要的信号之一，并且当内容质量被认为相同时，通常会起到脱节的作用。因此，这是一件大事，品牌需要确保他们在每个页面上提供积极的体验 - 特别是如果您想赢得那些特色片段优化之战。
潜在客户开发作为一种营销策略的一个问题是，它表明吸引新的潜在客户是重中之重，或者至少，这似乎是大多数企业解释它的方式。
而且，如果您依赖如下所示的营销漏斗，潜在客户生成就会成为一个线性过程，一旦新的潜在客户加入，该过程就会结束。
然而，我们知道客户旅程不是线性的，正如营销漏斗原则是将购买过程的不同阶段可视化一样，它并不代表品牌应该追求的周期性客户旅程。
当潜在客户购买时，您不会抛弃他们；您继续培养这种关系并鼓励他们将来再次购买。
除了渠道之外，还有很多替代方案可以尝试可视化客户周期，但老实说，它们都无法与绘制消费者旅程相匹配——只要您了解客户在购买后会再次返回渠道即可。
只要您了解这一旅程，您就拥有通过电子邮件营销和其他渠道开展客户保留活动所需的一切，以保持客户参与、建立忠诚度，并在适当的时候欢迎他们再次光临。
在您的客户保留工作中添加一些优质的客户服务，您在最大化客户终身价值方面就不应该遇到任何真正的问题。这意味着您转化的每条潜在客户的投资回报率都会提高，利润率也会提高。
不仅如此，满意的客户会留下积极的评价，在社交媒体上与您互动，向他们的朋友和行业资源推荐您，并将您视为您所在领域的最佳品牌之一，从而帮助您产生新的潜在客户。
在技术爆炸和不确定性的时代，想要获得所需数量的销售线索的企业必须努力更新趋势并制定不断变化的策略才能生存和进一步发展。
将上述潜在客户开发趋势与最大化与客户互动的目标相结合，并为他们创造价值以配合您的产品、服务和品牌。
吸引潜在客户从来都不是一件容易的事，但您会选择发展业务还是接受落后？
